Value Based Selling (VBS)

 
Einer der größten IT-Dienstleister Europas wollte es genau wissen und analysierte über 30 Angebote für Großprojekte im Konzern. Das Ergebnis war eindeutig, wenn auch nicht überraschend: Die erfolgreichen Angebote stellen die Kundenbedürfnisse und den Wert für die Kunden in den Mittelpunkt der Argumentation, die weniger erfolgreichen beschränken sich auf die Erläuterung der technischen Lösung. Das ist – ehrlich gesagt – keine neue Erkenntnis. Das Ergebnis der Erhebung aber ist beeindruckend, zeigt sich doch eindeutig ein signifikanter Unterschied zwischen den beiden Ansätzen: Wenn es den Verantwortlichen nicht gelingt, den Wert des Angebotes zu formulieren, gibt es keine Chance auf den Auftrag. Dieser Satz hat es in sich: „… keine Chance …“. In keinem der Fälle, in denen das Angebot nur die technische Lösung darstellt, kam es zum Auftrag!
Prinzipiell existieren drei unterschiedliche Möglichkeiten, um auf Bedarfe von Kunden mit Angeboten zu reagieren:
 

  • Den Bedarf erfüllen.
  • Zusatznutzen anbieten.
  • Kundenbedürfnisse adressieren, entwickeln und Werte schaffen.

 
Variante 3 gelingt nicht immer, bietet aber die größte Chance, für ein einzigartiges Angebot, das sich nicht vergleichen lässt. Auf dieser Basis besteht die Möglichkeit, sich aus dem Preiswettbewerb zu verabschieden und stattdessen über Wünsche und Visionen des Kunden zu sprechen.
 
Value Based Selling, ist ein Ansatz, den wir im Rahmen der Beratung zur Anwendung bringen, aber auch schon breit angelegt als Personalentwicklungsprogramm unter dem Namen „Changing Mindset“ bei Kunden implementiert haben. Wir haben ein sehr griffiges Instrumentarium zusammengestellt, dass die Idee „Value Based Selling“ erstmals aus der theoretischen Ecke herausführt und praxistauglich macht.

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VBS als offenes Seminar

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